互聯網時代來臨，給傳統企業提供了更多與用戶粉絲互動的平臺和機會，可是很多企業卻理解偏了，用爛了，將“粉絲經濟”當成“拉客經濟”。本文的作者從粉絲經濟的現狀、玩轉粉絲經濟的方法等方面分析得出，在互聯網時代之下，有品牌也不一定賣得好，在和用戶互動上就要像談戀愛，只有持續的和用戶發生關系，感情才能產生和加深。

 

互聯網上每年都會出現一些新的概念，這些概念中有些是真能解決問題的好概念，而有些是只能誤人子弟的偽概念。這不，近兩年“粉絲經濟”就大行其道， 特別是微信火爆之后，直接推動了粉絲經濟的普及和發展。若是圈內人士，微信上沒個幾千好友都不好意思跟人打招呼；若是企業，不整個微信公眾號幾乎就是落伍的象征。當然，我并不是說“粉絲經濟”不好，相反，我認為“粉絲經濟”是一個可以解決問題的好概念。但是很多人把“粉絲經濟”理解偏了，用爛了，所以今天江禮坤在這里和大家詳細的探討一下傳統企業到底如何玩轉粉絲經濟。

 

一、粉絲經濟的現狀

 

在與企業長期接觸的過程中，我發現很多企業把“粉絲經濟”理解成了就是在微信建個公眾號，然后拉人和發廣告，把這么一個先進和高大上的東西變成了“拉客經濟”、“小廣告經濟”。一些企業為了讓人關注自己的公眾號，窮盡了腦汁：做酒店的關注微信號后免費提供無線上網密碼、做飯店的關注微信公眾號之后送飲料或是打折、做食品的關注后直接送食品，還有的實在沒東西送，直接送美女，招上二三四五六七個美女穿上性感的比基尼，現場邀請人關注。

 

有了關注者之后，便是日日小廣告伺候：各種企業的宣傳稿、產品介紹、促銷活動，或是各種轉載，什么心靈雞湯、勵志故事、經典語錄、新聞八卦。而有些個人創業者則把微信公眾平臺換成了個人朋友圈，結果導致現在朋友圈里充斥著各種廣告、段子和雞湯。

 

其實明眼人都能看出來這是錯誤的理念和行為，但可悲的卻是居然還有人把這些奉為了經典，還在大力傳播。比如江禮坤幾日前就看到一篇關于粉絲經濟的文章，文中說某某粉絲經濟玩的好，其微信公眾號已經有N萬的粉絲，然后大談了一通拉客經驗，實在是悲哀至極。

 

二、為什么要玩粉絲經濟

 

要玩好粉絲經濟，首先要明白為什么要玩粉絲經濟，其本質是什么。這就是所謂的道和術的問題，微信也好、微博也罷，都叫術。所謂“有術無道止于術”，沒有道的指導，術是不一定能發揮很好的作用的。

 

要聊明白這個問題，先得弄明白網絡營銷的本質是什么。其實網絡營銷也好、傳統營銷也罷，亦或現在流行的移動營銷，其本質都是營銷，網絡、移動只是渠道。 那營銷的本質是什么呢?營銷追求的結果是“利潤”，應該說企業做的一切工作基本上都是為了追求利潤，企業沒有利潤，其它都是白扯，什么企業使命、文化、改變世界都是意淫。就好像一個人，如果餓的快要死掉了，那不要和他談什么理想和道德，他的理想就是先有口吃的活命。

 

而營銷追求的目標是“品牌”，一個企業要生存，一定要有競爭力，而企業最大的競爭力是品牌。從消化者心理學的角度來說，品牌會對消費者的購買決策造成非常重要的影響。營銷學 中的“第一法則”很好的詮釋了這個問題：當兩個產品的條件差不多時，比如說價錢差不多，那消費者往往會選擇第一品牌。當有了品牌之后，再做營銷是為了維護品牌。

 

各位看官你認為剛剛說的這些有沒有道理呢?你可能感覺很有道理，但是江禮坤要告訴你，剛剛說的這些在沒有互聯網之前非常適用，而互聯網橫空出世之后，情況發生了變化。眾所周知，互聯網顛覆了人們的生活、顛覆了傳統行業，同樣也顛覆了營銷行業。在互聯網時代之下，有品牌也不一定賣得好。因為互聯網打破了地域限制、消除了各種信息不對稱。在傳統，有各種地方 品牌、行業品牌，但是有了互聯網后，大家發現所有的同類品牌都是在同一平臺競爭，而基于“第一法則”，大部分消費者只會選擇行業里有限的幾個知名品牌。所以互聯網行業里有一句話，說是在互聯網上，只有老大，沒有老二，雖然說的有點絕對，但是不無道理。可以說現在是一個品牌泛濫的年代。

 

在這種情況下，“粉絲經濟”的出現是偶然，也是必然，是順應時代的產物：在互聯網時代下，光有品牌不行，你的品牌還要有粉絲。在當下，只有擁有粉絲的企業，才能活的長久。

 

三、如何玩轉“粉絲”

 

那如何玩轉粉絲經濟呢?從字面來看，他分兩部分，一是“粉絲”，二是“經濟”。“粉絲”是指你如何聚來人，讓他們變成粉;“經濟”指有了粉絲后，通過運營將粉絲盤活，產生商業價值。

 

先說說如何玩轉粉絲。在說明白這個問題前，要先弄清楚三個詞匯的意思：客戶、用戶、粉絲，這三者是有本質區別的，或者說是三種不同的價值導向。

 

以前的企業都說“客戶就是上帝”，強調的是“客戶”。顧名思義，客戶的意思就是要把消費者變成你的客人，其核心是“成交”，以前企業做的一切工作，其實都是圍繞成交進行：產品生產出來后，挖掘或是包裝一些賣點，然后通過廣告、促銷等手段賣給客戶，交易結束了，基本上關系也就結束了。如果產品有了問題，商家是不希望你去找他的。這種價值導向的產生，是因為以前物質匱乏，信息高度不對稱，消費者的意識及企業的經營理念也都比較原始。

 

而“用戶”這個概念，是自互聯網火爆之后漸漸開始流行的。用戶的核心在于“用”，也就是說消費者買了你的產品，開始嘗試使用時，你們的關系才剛剛開始。所以互聯網時代的企業強調的是“用戶”至上，做的一切工作是圍繞“體驗”進行，目的是讓用戶用的爽。這種價值導向的改變，是因為隨著時代的發展和進步，物質越來越豐富，甚至到了泛濫的地步，而互聯網又打破了各種信息不對稱，將各種產品拉到了同一平臺競爭。這個時候如果企業僅僅是把焦點放在成交，而不關注用戶的體驗和感受，那可能就變成“一錘子買賣”。而最要命的是互聯網上人人都可以發表意見，一旦用戶中產生不好的口碑和聲音，會被快速傳播和放大，甚至“一錘子買 賣”都做不成。

 

那粉絲的核心又是什么呢?首先先想想粉絲有什么特征，粉絲喜歡一個人或是事物，往往都是基于情感的方面的，甚至是不理性的、無條件的喜歡或是愛。所以粉絲的核心在于情感，要從情感上去征服用戶。而粉絲經濟的產生，上面江禮坤和大家已經探討過，現在是一個產品和品牌泛濫的年代，大的企業和品牌也都越來越重要用戶體驗，在這種情況下，就需要再將用戶轉變成粉絲了。

 

那如何才能打動消費者，讓他變成你的忠實粉絲呢?

 

1.定位。這有點老生長談了，但是又必須要談，做營銷、做品牌、做產品，好的定位都是第一步。比如小米手機為什么能俘獲粉絲的心：在小米出世之前，想買 一款又便宜、又有面子、又好的手機幾乎是不的。有面子的好手機價錢太高、便宜的手機沒面子，且品質也跟著打折扣。而小米手機的定位就是低價位、高品質，其定位本身就已經很能打動人了。再比如互聯網品牌“江小白”白酒的定位：針對80后90后的時尚休閑青春小酒。中國白酒的消費群主要以中老年為主，所以白酒操作手法都是圍繞他們的心理訴求進行，比如說包裝上高端大氣上檔次，追根溯源挖歷史等。而鮮有白酒能關注到80后、90后這一年輕、時尚、互聯網一代的群 體。而江小白恰恰就抓住了這個點，并大獲成功。

 

2.產品。產品好是基礎，比如像做食品的不用地溝油、不用過期食材、生產過程安全衛生、 不用有害的添加劑等。將本條拿出來單獨強調可能有點可笑，但是目前很多企業恰恰欠缺的正是這一點。而現在不僅講究產品要好，還講究做尖叫型的產品，而想打 造一款能讓用戶尖叫的產品，關鍵就是要聚焦，聚焦到一個點，而這個點，就是用戶的需求和問題。

 

3.思想。好的產品應該是有思想的，在現 實中，能俘獲大量粉絲的人往往也是因為思想。像江小白直接將品牌和產品擬人化，然后賦予其思想等，這一點，從名字上已經充分體現。再比如老羅的錘子手機， 其產品如何在這里就不探討了，但是為什么它還是有很多支持者?原因就是老羅的思想在作怪。

 

4.體驗。很多人將產品體驗歸到產品的一部 分，理論上應該是這樣，但是在這里我把它們分開了，原因是為了便于大家理解。有不少人認為產品質量好、管用就叫體驗好，其實不盡然。首先我們應該先明白什 么叫體驗好，體驗好不僅僅是說產品質量好就可以的，甚至就算是質量一般的產品，也可以體驗很好。體驗好通俗點說就是用著爽、用著方便、用著順手、用起來傻瓜。比如360出世之前，各種安全軟件已經非常多了，360剛推出時，可能 從產品的技術、功能等方面，360還不如它們。但是為什么360能后來居上?原因就是體驗好。比如說以前的殺毒軟件，界面復雜、術語太多，用起來很費勁。 但是360的界面非常傻瓜，主界面只有幾個按鈕，其實當時還有人嘲笑它們，說殺互軟件這么有技術含量的東西，怎么看起來這么傻瓜呢?但是事實證明，360 是對的，用戶才不管你技術含量如何，關鍵是用起來爽不爽。

 

5.服務。有人將服務歸到了體驗里，我又把他們分開了，同樣是為了便于大家理解。體驗好你可以理解成產品本身的使用過程，而服務是產品以外的東西，比如說售前、售后、維修等。而好的服務應該是超出用戶心理預期的。比如說海底撈、海爾等。

 

6.其它。除了以上這些外，。還有人、故事、案例等也可以成為打動用戶的點。像褚橙就是通過褚總的故事、精神等去打動消費者的。總之各種能夠從情感、思想方面打動用戶，俘獲用戶的，都可以嘗試。

 

除了以上這些外，在具體操作時，最核心的是還要有一個和用戶鏈接的點，要有一個能夠和用戶順暢聯系和溝通的渠道或平臺，而且這種溝通應該是雙向的且能經常和持續的，只有持續的和用戶發生關系，感情才能產生和加深。這就好像談戀愛，如果一對男女不能經常的聯系、溝通、見面、約會，是很難產生感情和結婚的。 但是在沒有互聯網之前，想實現這些是比較困難的，而有了互聯網之后，這一切變成了可能，尤其是微信的產生。

 

關于微信具體操作的細節在這 里就不贅述了，以后會專門撰文和大家探討。這里主要探討的是一個微信的定位問題。很多人把微信當成了“軟文平臺”、“促銷平臺”、“廣告平臺”、“銷售平 臺”等，就像開篇說的那樣。這種定位和溝通方式是很難俘獲用戶的心的。微信的核心在于溝通，這點是大家首先要明白的，那溝通什么呢?首先他應該是一個反饋平臺，前面說了，產品和體驗是俘獲用戶的重要手段。而產品和體驗如何才能做到極致呢?答案在用戶那里。

 

用戶在使用過程中的反饋，會讓你不斷讓產品和用戶越來越完善。但是很多企業恰恰忽略了用戶的反饋。像江禮坤關注了一些酒店的微信平臺，有的平臺功能做的很酷，比如在線預訂、會員系統、積分系統、各種活動、 查找附近的酒店等，但是卻很少有酒店會增加用戶的點評、反饋這樣的功能。

 

其次是關懷平臺，我們要通過微信平臺去關懷用戶。具體怎么關懷，要根據你的產品特征和用戶特征來。比如說我的個人微信公眾平臺“坤友會”，就有免費答疑、免費幫大家發信息等功能。

 

再次是服務平臺，通過微信號，向用戶提供各種增值服務，或是讓現在的服務變得更加的完善。這一點上，很多企業是做的不錯的。比如剛剛說的酒店在線預訂、一些航空公司的在線選座等。

 

最后是交流平臺，企業應該學會和用戶經常的交流，只有經常交流才能加深感情。以上說的，都屬于交流的形式，除了這些形式，還可以是通過一些小游戲交流、 各種有趣的有獎活動交流，也可以是通過視頻、文章等方式交流。當然，這里說的文章絕對不是企業的新聞稿、或是軟文，而是真正能給用戶帶來價值，或是觸動用戶的內容。

 

不過要特別提醒大家，微信只是玩轉微絲經濟的一個重要工具和平臺，是粉絲經濟中的一環，但絕不是全部，還要配合其它策劃、方法和工具。比如饑餓營銷、話題炒作、事件營銷、引導用戶傳播等。

 

四、如何玩轉“經濟”

 

有了粉絲，不代表就能產生價值，比如現實中的一些明星，雖然粉絲很多，但卻很落魄。如何才能讓粉絲產生價值甚至是持續產生價值呢?這就需要結合互聯網、 移動互聯網來建設生態圈像阿里巴巴、騰訊、百度，為什么能如此成功?原因就是生態圈。比如像阿里里就是圍繞電子商務這塊來展開的，無論你是要做B2B、 B2C，或是C2C，無論你是買或是賣，都可以在他這個生態圈中完成。應該說企業建立屬于自己的生態圈，應該做為一個重要的戰略來執行。

 

具體如何建設生態圈呢?不同的行業和產品不盡相同，比如有的是圍繞服務做生態圈、有的是圍繞產品做生態圈、有的是圍繞上下游產業鏈來做生態圈，但是不管圍繞什么建，關鍵點要有兩個，首先要先聚攏一批粉絲;其次是圍繞怎么為用戶提供更好的服務、怎么為用戶更好的解決問題、怎么持續為用戶提供價值來建設生態圈。

 

粉絲經濟是個大話題，所以本文只是管中窺豹，起到一個拋磚引玉的作用，其中不足的地方，還請大家多多包涵。另外江禮坤也歡迎大家交流探討。

 

其實玩轉粉絲經濟有一定的技巧，比如發布一些用戶感興趣的信息，定期組織一些線下活動，要真正的走入用戶的內心，平臺和技巧只是方式和手段，但這些都離不開好的產品，只有產品過硬，才能有粉絲的用戶，才能有用戶的支持，在傳統企業紛紛在粉絲經濟上花費功夫的同時，擁有過硬的產品是前提。